代理店展開は業種・業態も問わずにできる為、様々な業界で活用されています。使い方によっては、一気に販路拡大できる良い仕組みの為、自社に最適な方法でフル活用したいのが本音だと思います。
そこで今回は、代理店を活用する上で知っておくと参考になる各業界の代理店活用状況などをまとめました。代理店展開する前に知っておくと、事前に対応することもできるので漏れなくチェックしてください。
【目次】
・代理店の活用状況
・良い代理店（ビジネスパートナー）の選び方
・代理店展開を継続して行う為に必要なこと
代理店の活用状況
代理店を活用している業界はほぼ全ての業種といっても過言ではありません。ありとあらゆる業界で活用されていますが、ビジネスの特質上あまり表面化しないので認識しにくい場合があります。
例えば、携帯ショップが良い例です。街中で良く見かける携帯ショップ（docomo、au、ソフトバンク など）ですが、各キャリアブランドの看板が掲げてあるにもかかわらず、運営母体は傘下の代理店というパターンが実は非常に多いです。他にも良く見かける例としては、保険のサービスショップがあります。サービスショップでは、全面にブランド名の看板を掲げてアピールしていますが、隅に小さく代理店名が記載されています。これは、ショップ運営を代理店が行っていることを意味しています。
他にも、通信業界は代理店網が幅広いことで有名な業界です。契約時の確認電話を行うコールセンターは、建前上NTTのコールセンターということで対応していますが、実態は代理店が運営しているケースがほとんどです。また、少し変わったところではNHK（日本放送協会）があります。NHKは料金の徴収業務を個宅に訪問して行っていますが、実務はほとんど代理店が行っています。
このように、自社が築き上げたブランドを上手く活用することで代理店の契約数を向上させるような仕組み作りが理想的な代理店展開と言えるでしょう。その反面、代理店が無茶な営業を行ったりすると自社の信用問題やブランド毀損にも繋がるので十分注意が必要です。
良い代理店（ビジネスパートナー）の選び方
代理店展開をするにあたって、良い代理店（ビジネスパートナー）を探すことが最初の難関です。また、良い代理店を探すことは非常に大変な作業で、時間も手間もかかります。では、どうやって良い代理店（ビジネスパートナー）を探していけば良いのでしょうか？
まず思いつくのは、知り合いや人脈の活用です。人脈を活用して探せるうちはいいのですが、人脈だけではすぐに限界がきます。すると今度は、関係性の薄い会社への代理店提案の段階に移っていきます。そのような代理店に対して提案営業をはじめると、各代理店から様々な要望が出てきます。この要望を無視せず、且つ全て受容せずの絶妙なバランス感覚が代理店営業には必要になります。この作業は「営業」という活動の中でも最高クラスのスキルが必要になるとも言われています。
晴れて、代理店契約に至った際に次の問題が発生します。「代理店が売ってくれない」ことです。実は代理店契約した代理店の8割程度は、貴社の商品・サービスを売ってくれません。
過去に「ある上場企業と代理店契約できた！」と喜んでいる経営者の方とお会いする機会がありましたが、その後の進展を聞くと「その代理店が売ってくれない」と悩んでいました。代理店契約を獲っただけで喜んでいると、現実に直面してがっかりします。相手の上場企業には、他にも条件の良い代理店提案が日常的にたくさんきています。貴社商材は、代理店からすると数百個ある商材のうちの一つに過ぎないということを自覚しましょう。
前置きが長くなりましたが、本題に戻りたいと思います。それでは、前述の事項を踏まえて「良い代理店（ビジネスパートナー）」を選ぶ為にはどんなことを重視すれば良いのか？答えはシンプルで、ズバリ「販路」です。
販路とは、商品・サービスを販売する際のチャネルのことですが、「販売手法」と言い換えることもできます。これまで営業活動をしてきて、貴社の商品・サービスを売る時に最も適した販路が思い浮かぶと思います。その販路と同じ販路（顧客の被りはない）を持っている会社に代理店提案することがベストと言えます。
代理店展開を継続して行う為に必要なこと
最後に、代理店展開を継続して行う為に必要なことをお伝えします。代理店展開をするにあたって、代理店制度の構築が絶対に必要です。しかし、これはあくまで貴社の代理店展開におけるビジネスモデルになりますので、これだけでは継続した代理店展開をするには不十分と言うことになります。つまり、実務部分でのマネジメントが抜けているということです。属人的な代理店管理では、仕組みとしては不十分であり、継続的な代理店展開には結び付きません。代理店展開を成功させる為には、常に代理店の活動状況や提案履歴を貴社がチェックできる環境を構築し、代理店展開を可視化することが必要です。
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ここでご紹介した基本的な代理店の活用方法を確認した後は代理店手数料の常識まとめを押さえましょう。
